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酒店营销方案

酒店营销方案
 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。

  第一章 目标任务

  一、 客房目标任务: 万元/年。

  二、 餐饮目标任务: 万元/年。

  三、 起止时间:自 年 月---- 年月。

  p; 第二章 形势分析

  一、 市场形势

  1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

  2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。

  3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

  4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

  5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。

  二、竞争优、劣势

  1、三星级酒店地理位置好。

  2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

  3、 餐饮、会务设施全。

  4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。

  第三章 市场定位

  作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

  一、客源市场分为:

  (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)

  (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

  (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

  二、销售季节划分

  1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)

  2、 平季:7、8月份

  3、 淡季:6、9月份

  三、旅行社分类

  1、按团量大小分成A、B、C三类

  a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

  b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

  c类:其它。

  *按不同分类制定不同旅行社团队价格

  (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。

  (2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。

  2、境外团旅行社:

  (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

  地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅

  (2) 马来西亚东南亚市场

  地接社:天马国际

  (3) 新加坡:山海国旅

  (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅

  地接社:京润国旅

  3、确定重点合作的旅行社:

  省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

  第四章 不同季节营销策略

  在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。

  1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

  ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30

  天)、12月(31天):

  A、每天团队与散客预定比例:6:4,

  B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间

  C、月平均开房率:90%即161间/日

  D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元

  E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元

  F、各月工作重点:

  2002年1月份:

  1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。

  2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。

  4、加强婚宴促销。

  2002年3月份:

  1、 加强会务、商务客人促销。

  2、 加强婚宴促销。

  3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

  2002年4月份:

  1、 加强会务、商务客人促销。

  2、 加强婚宴促销。

  3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

  4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主

  题进行餐、房组合销售。

  (五月第二个星期天)

  2001年11月、12月份:

  1、加强对春节市场调查。

  2、加强会务促销。

  3、加强商务促销和协议签订。

  4、加强婚宴促销。

  其中黄金周月份:10、2、5,三个月

  各黄金周及月收入:

  *2001年10月(31天):

  A “十一”黄金周:全部七天

  1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,

  房价:团:160元/间,散:280元/间

  开房率:95%即170间/日

  每日收入:团:16320元,散:19040元

  2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:13524元,散:10626元

  3)7日,团队:散客=7:3

  房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间

  开房率:80%即143间/日

  每日收入:团:10010元,散:6864元

  4)黄金周收入:20.67万元

  B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,

  预定比例:团:散=6:4

  房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:9666元,散:10948元

  C、本月总收入:70.1436万元

  D、本月工作重点:

  1、 加强会议促销。

  2、 加强婚宴促销。

  3、 加强商务促销和协议签订。

  4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、

  销售部完成制作圣诞菜单、

  广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。

  5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节

  (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。

  (2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。

  *2002年2月份(本月只有28天):

  A 春节黄金周:全部七天

  1)2、3、4、5日,团:散=5:5

  房价:团:180元/间,散:280元/间

  开房率:98%即175间/日

  每日收入:团:15750元,散:24500元

  2)1、6日, 团:散=6:4,

  房价:团:150元/间,散:220元/间

  开房率:92%即165间/日

  每日收入:团:14850元,散:14520元

  3) 7日,团:散=7:3

  4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间

  开房率:80%即143间/日

  每日收入:团:10010元,散:6864元

  4)黄金周收入:23.6614万元

  B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),

  预定比例:团:散=6:4,

  房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:9666元,散:10948元

  C、本月总收入:66.9508万元

  D、本月工作重点:

  1、 加强会议促销。

  2、 加强婚宴促销。

  3、 加强“三八节”活动促销。

  *2002年5月份 (31天)

  A 五一黄金周,全部七天

  i>2、3、4、5日,团:散=6:4,

  房价:团:150元/间,散:260元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:14490元,散:16744元

  ⅱ>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:13524元,散:10626元

  ⅲ>7日,团:散=7:3

  房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间

  开房率:80%即143间/日

  每日收入:团:11011元,散:6864元

  iv>黄金周收入:19.1111万元

  B 当月余下日24天收入:49.4736 万元,

  预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间

  开房率:90%即161间/日

  每日收入:团:9666元,散:10948元

  C、本月总收入:68.5847万元

  D、本月工作重点:

  1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

  主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

  “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)

  2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

  3、 加强商务促销。

  2、平季:7、8月份

  *A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):

  预定比例:团:散=7:3

  房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间

  开房率:85%即152间/日

  每日收入:团:9576元,散:7296元

  二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元

  A、 各月工作重点: http://www.251com.cn

  7月份:

  1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。

  2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

  完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

  3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

  广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

  8月份:

  4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

  5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

  6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐

  饮、销售部完成接待及促销方案。

  3、淡季:6、9月份

  *A、2002年6月(30天),2001年9月(30天):

  预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间

  总开房率:70%即125间/日

  每日收入:团:7000元,散:5625元

  二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元

  B、各月工作重点:

  *6月份:

  1、加强对“高考房”市场调查。

  2、加强署期师生活动促销。

  3、加强商务促销。

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